En el mundo del marketing es importante conocer que es el llamado método AIDA, el cual te vamos a explicar a lo largo de este artículo para que sepas la manera en la que puedes aplicarlo en tu estrategia y así mejorar tus ventas, además de las ventajas que supone tenerlo en cuenta para tu estrategia de marketing y publicidad.
Qué es el modelo AIDA
A la hora de hablar de AIDA nos referimos a un acrónimo que está integrado por los términos anglosajones:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción)
AIDA es una técnica de ventas que se basa en todo el proceso que vive un cliente desde el momento en el que descubre una empresa hasta que lo compra, pasando por su interés por lo que ofreces y su deseo de comprarlo. Su principal objetivo es lograr una venta, pero pese a ello también se requiere el tener en cuenta todo el proceso precio y acompañar al cliente durante todo el proceso. De esta forma, hablamos de lo que se conoce como embudo de ventas.
Cómo aplicar la fórmula AIDA para generar más ventas
A la hora de aplicar la fórmula AIDA hay que tener en cuenta lo siguiente:
Atención
Debes llamar la atención con un buen titular, que debe ser llamativo, creativo y lo más directo posible. De esta forma podrás llegar a tener un mayor impacto publicitario sobre el lector. Debes tratar de lograr captar la atención de tu público objetivo, haciendo que sientas esa atención de al menos parar a leer lo que tienes que contarles. Para ello puedes usar estructuras como:
- Cómo + verbo + nombre + beneficio
- Número + Nombre + Verbo + Complemento
- Verbo/Deseo + Complemento/Negación
- Conseguir + Deseo + en + Tiempo deseado.
- La regla del 3: palabra/frase + palabra/frase + palabra/frase.
Además, es recomendable que tengas en cuenta los siguientes tips:
- Haz preguntas que hagan que el lector pueda verse envuelto en una conversación de la que se sienta parte.
- Haz uso de números que puedan llegar a llamar la atención.
- Aprovecha los verbos de acción como consigue, descubre, gana…
- Utiliza palabras negativas que generen alerta, como no, nunca, jamás…
- Aprovecha para resaltar los beneficios de tu producto o servicio al mismo tiempo que tocas los puntos clave de tu cliente.
Interés
Una vez que has captado el interés de tu lector es el momento de tratar de retenerlo. Si en el titular apostaste por destacar los beneficios de la propuesta que ofreces o conseguiste tocar el punto de dolor de potenciales clientes, es el momento de hacer un mayor hincapié en esa parte. Si, en cambio, optaste por otro tipo de titular, será el momento oportuno para proceder a tratarlo.
Lo más importante en este momento es que consigas hacer que el lector sienta que lo entiendes y que estás dispuesto a ayudarle a la hora de resolver sus problemas y responder a sus necesidades. Para lograr esa conexión especial con el usuario lo más importantes es que logres transmitirle confianza y esto solo lo conseguirás si logras empatizar con él. Para ello recurre a algún tipo de argumento que te pueda ayudar a que el usuario sienta esa conexión y se pueda sentir identificado contigo y con tu marca.
En este aspecto es muy interesante el poder mantener una conversación bidireccional, formulando preguntas que admiten una gran eficacia.
Deseo
Llegados a este punto es el momento de ofrecer la solución al usuario. En este punto ya habrás conseguido atraer al lector y que se encuentre interesado en lo que estás dispuesto a contarle, y necesita conocer qué es lo que en realidad le puedes ofrecer para satisfacer sus deseos y necesidades.
Aquí está la clave, un punto en el que tendrás que hacerle ver que gracias a tu ayuda, a través de tu producto o servicio, podrás hacerle pasar de la situación actual a una mejor, a la soñada.
Para destacar la transformación que puede sufrir gracias a ti es importante que reflejes los principales beneficios de tu producto o servicio, que no quiere decir que tengas que enumerar sus características técnicas o físicas. Lo que debes hacer es que vean realmente cómo les repercutirá ese cambio que pueden dar en su vida gracias al uso de ese producto o servicio que tienes en venta.
También funciona muy bien el hecho de reflejar y que puedan ser conscientes de las consecuencias que puede tener el no poner solución al problema antes de que ya sea tarde para hacerlo. De esta forma estarás utilizando el recurso del miedo y los puntos de dolor para tu beneficio. Una vez realizado este paso, ya solo te quedará el punto final, el de la acción.
Acción
Para finalizar, una vez hayas tenido en cuenta todo lo anterior, hay que hacer culminar el proceso con la correspondiente llamada a la acción. Aquí será donde debas cerrar la venta para la que has trabajado en los puntos previos, y para ello se debe recurrir al uso de verbos llamativos que indiquen claramente a tu cliente la acción que debe llevar a cabo.
Para ello, en función de tu caso en particular podrá ser una descarga, una llamada telefónica, un registro, el botón de compra, etcétera. La clave en este sentido es el de utilizar verbos directos y accionables.
Asimismo, para incrementar las posibilidades de lograr una venta o conversión de un producto o servicio a través de este método, es importante que aproveches las acciones promocionales, como puede ser la aplicación de bonus y ofertas exclusivas para incentivar una compra en ese momento para llevarse algo gratis; hacer uso de la urgencia y escasez aludiendo a ofertas limitadas, a que se trata del último día, que hay unidades a punto de agotarse, que hay un número de plazas restante reducido, etcétera; y también puedes recurrir a garantías, envíos gratuitos, periodos de prueba y otros elementos que te ayudarán a crear una mayor necesidad en el usuario.
Todo ello está enfocado a dar el último empujón para seducir al cliente potencial y que así se pueda convertir en tu cliente.