Saber cómo formentar el impulso de compra por parte de los clientes potenciales es algo fundamental para cualquier tipo de vendedor, no solo en el comercio online, sino también en los establecimientos físicos. Se trata de un momento en el que el cliente deja de pensarse una compra y decide comprar el producto o contratar el servicio.
Esta decisión puede variar de forma considerable en función del tipo de tienda, ya que, por ejemplo, en el caso de los supermercados convencionales, esta se produce cuando el cliente decide meter un producto en su carrito, una venta en la que ya el vendedor ha conseguido su objetivo. Si lo trasladamos al mundo del comercio electrónico, nos encontramos con que el impulso de compra es aquello que hace que una persona añada a su carrito virtual un producto, aunque esto solo ocurre si se tiene un proceso de compra inmediata, ya que en muchas ocasiones, los clientes colocan un producto en su carrito pero luego no realizan la compra.
Esto se debe a que en lugar de hacerse la venta directamente, lo que ocurre es que cuando el cliente revisa todo lo que ha añadido a su carrito, comprueba todos los productos añadidos, momento en el que puede decidir comprar todo lo añadido, parte de las cosas o nada. En el caso del eCommerce, lo habitual es que el cliente añada diferentes cosas a su carrito y que luego sea cuando realmente tome una decisión de compra definitiva.
Cómo generar impulso de compra en el comercio electrónico
En el caso de que busques generar ese impulso de compra en el comercio electrónico, debes saber que hay una serie de técnicas de marketing visual que te pueden ser de gran ayuda para conseguir tu objetivo de generar un impulso de compra, como son los siguientes:
Ubicar el producto en página de inicio
Lo primero que debes tener claro es que tuis productos más destacados deben estar en posiciones privilegiadas de la tienda online, teniendo en cuenta que lo primero que se ve es lo primero que llama la atención. Este efecto se pierde si en la página principal hay demasiados productos, los cuales no harán más que diluir la atención del cliente.
Colocar los productos en zonas calientes
Al igual que ocurre en los establecimientos físicos, en una tienda online hay zonas frías y calientes, de forma que las zonas calientes se sitúan cerca de la entrada y las frías cerca de la salida. Dado que en los países de occidente tendemos a leer de izquierda a derecha, la zona más caliente de una web es la parte superior izquierda, que es la que naturalmente se tiende a mirar en primer lugar.
Esto está confirmado por los estudios de eye-tracking, que analizan el movimiento de los ojos en una web. Para poder lograr captar la atención del usuario que llega a una web hay que tener estas zonas calientes muy presentes y aprovecharlas para mostrar aquellos productos información que pueda tener una mayor relevancia para los visitantes.
En muchas ocasiones la parte superior izquierda alberga las categorías de productos de la tienda online, pero hay que tener en cuenta que esas categorías no deben ser ordenadas de forma aleatoria o alfabética, sino que se deben situar en primer lugar las categorías que más te interesen y así clasificarlas en orden descendente, así como teniendo en cuenta el interés y el grado de demanda de ese tipo de productos.
Usa las cabeceras
Al igual que ocurre en los supermercados, donde se recurre a las cabeceras de los lineales por ser zonas calientes por ellas mismas, y que por tanto se utilizan para ofertas o promociones especiales, en el caso del comercio electrónico es necesario explotar el impulso de compra, aprovechando las cabeceras de las páginas de cada categoría.
Como cabecera se entiende los productos que aparecen en primer lugar en la página de la categoría. El orden de los productos es muy importante y debes tenerlo en cuenta para tratar de incrementar tus ventas.
Destaca los productos que más te interese
Dentro de tu «lineal» digital es importante que trates de generar impulso de compra a través de elementos que llamen la atención sobre él, como puede ser el uso de banderolas, banners y otros, además de aumentando el espacio que este ocupa dentro de las páginas.
En cada categoría se recomienda que haya un área con destacados, pero al mismo tiempo debe haber en el listado de productos alguno que pueda destacar por encima de los demás, ya sea por tener fotografías de un tamaño mayor, por fotos con un color diferente , textos en negrita, etcétera.
Uso de precios y descuentos psicológicos
El truco más clásico pero que sigue siendo muy efectivo también en el mundo online actual es el de utilizar precios y descuentos psicológicos. Está claro que para los usuarios resulta más atractivo ver que algo cuesta 5,99 euros, en lugar de 6 euros.
De igual forma, anunciar que un producto tiene un 20% de descuento no funciona tan bien como si se indica que en es producto el descuento equivale, por ejemplo a 10 euros. Muchas plataformas de comercio electrónico ya ofrecen esta función por defecto, lo que permite al consumidor tener más información y también impulsar su compra.
Estos son algunos de los trucos principales que debes tener en cuenta si quieres llegar a alcanzar el éxito a la hora de lograr un mayor número de ventas en tu tienda , logrando así generar un mayor impulso de compra en los clientes potenciales. Es muy importante tener todo esto muy presente para así poder llegar a obtener los mejores resultados a la hora de vender productos de cualquier tipo en el mundo online.
Todos estos consejos también son aplicables para quienes en lugar de vender productos, se encargan de vender servicios, por lo que sus posibilidades son numerosas y muy interesantes. Es importante que siempre los tengas presente dentro de tu estrategia de marketing a llevar a cabo en la propia tienda online de tu negocio.